Якорение — это когнитивное искажение, при котором первая увиденная цифра становится точкой отсчёта и искажает оценку последующих значений. Например, зачёркнутая старая цена задаёт якорь, относительно которого новая кажется выгодной. Мозг цепляется за первое число и оценивает остальное в сравнении с ним, а не объективно.
Как работает якорь в цене?
Первое число задаёт шкалу восприятия. Когда рядом со «5000 ₽» стоит «3000 ₽», скидка кажется существенной, потому что отсчёт идёт от 5000, а не от реальной ценности товара. Это один из видов когнитивных искажений.
Где встречается якорение?
- Зачёркнутая старая цена рядом с новой.
- Дорогой тариф сверху, чтобы средний казался разумным.
- Рекомендованная розничная цена как ориентир.
- Первое предложение на переговорах.
Чем якорение отличается от эффекта приманки?
Якорение задаёт точку отсчёта одним числом. Эффект приманки добавляет специально невыгодный вариант, чтобы подтолкнуть к нужному. Оба приёма связаны с восприятием цены, но устроены по-разному.
Пример
В карточке товара указано «12 900 ₽» зачёркнуто и «8 900 ₽» текущая цена (пример, условно). Старое число работает якорем, и разница воспринимается как выгода. Если старой цены никогда не было, приём становится обманом.
Как применяем в Chrome Media
При разработке сайтов мы оформляем цены и тарифы так, чтобы якорь помогал понять выгоду честно: реальная прежняя цена, прозрачная логика тарифной сетки. Вместе с фреймингом это влияет на восприятие оффера, но мы не используем выдуманные «старые» цены, которых не было.
Частые вопросы
Что такое якорение простыми словами?
Это влияние первого увиденного числа на оценку всех последующих. Оно становится точкой отсчёта, даже если не связано с реальной ценностью.
Почему зачёркнутая цена так влияет?
Она задаёт высокий якорь, и новая цена кажется выгодной на его фоне. Мозг сравнивает с ней, а не оценивает стоимость саму по себе.
Законно ли показывать старую цену?
Показывать можно, если это реальная прежняя цена. Придуманная зачёркнутая цена вводит покупателя в заблуждение и создаёт риски.