Эффект приманки — изменение предпочтений между вариантами после добавления третьего, который уступает одному из них по выбранным характеристикам. Это возможный эффект сравнительного выбора, а не гарантированный способ направить покупателя.
Зачем в линейку тарифов добавляют лишний вариант?
Вариант сравнения может изменить восприятие цены и состава. Но люди оценивают характеристики по-разному: предложение, выглядящее слабым для одного сценария, может подходить другому. Эффект проверяют на реальном выборе.
Как устроена приманка?
В учебной таблице вариант «только отчёты» стоит столько же, сколько «сервис + отчёты», но предлагает меньше. Это иллюстрирует уступающую альтернативу. Её присутствие может изменить сравнение, однако предпочтения и реальный эффект нужно исследовать.
Чем приманка отличается от честной линейки?
В полезной линейке видны различия задач, состава и ограничений. Не создавайте недоступный тариф или ложную выгоду ради давления. Сравнение должно помогать покупателю понять, за что он платит.
Как применять на практике
Для страницы тарифов сначала определите реальные варианты и критерии выбора. В тесте оценивайте не только долю дорогого тарифа, но и отказ от покупки, возвраты и удовлетворённость.
Что такое эффект приманки?
Это возможное изменение выбора из-за добавления третьего варианта сравнения. Оно зависит от контекста и не возникает автоматически.
Приманку кто-то покупает?
В исследовании её обычно задают как менее привлекательную альтернативу. В настоящем продукте спрос зависит от потребностей людей; нулевые продажи не гарантированы.
Это не обман покупателя?
Реальность тарифа сама по себе не делает коммуникацию корректной. Важно не скрывать ограничения, не выдумывать сравнение и не создавать ложное представление о выгоде.