Лид-скоринг — это балльная оценка готовности лида к покупке на основе его характеристик и совершённых действий. Каждому признаку присваивают баллы: должность, бюджет, открытие письма, визит на страницу цен. По сумме баллов лиды приоритизируют, чтобы менеджеры первыми брали в работу самых «горячих».
Как считается лид-скоринг?
Модель складывает баллы из двух групп признаков:
- Профиль — насколько лид подходит: отрасль, размер компании, роль, регион;
- Поведение — что он делал: открывал письма, скачивал материалы, смотрел цены, оставлял заявку.
За целевые действия баллы начисляют, за признаки нецелевого лида — снимают. Когда сумма превышает порог, лид считается готовым для передачи в продажи.
Зачем нужен лид-скоринг?
Когда заявок много, менеджеры тратят время на всех подряд. Скоринг расставляет приоритеты: сначала — горячие лиды с высокой вероятностью сделки. Это ускоряет обработку и снижает стоимость лида в пересчёте на продажу. Данные для оценки обычно берут из CRM и CDP.
Пример
Например: должность ЛПР — +20 баллов, визит на страницу цен — +15, открытие письма — +5, бесплатная почта — −10. Лид с суммой выше 40 уходит менеджеру, остальные — в триггерную рассылку. Значения условны и приведены как пример.
Как применяем в Chrome Media
Мы помогаем описать признаки целевого клиента и действия на сайте, которые говорят о готовности к покупке, затем переносим эту логику в CRM. Горячие лиды уходят в продажи, «тёплые» — в прогревающие цепочки. Поведение на сайте отслеживаем через связку аналитики и воронки конверсии.
Частые вопросы
Чем лид-скоринг помогает продажам? Он расставляет приоритеты. Менеджеры первыми берут лиды с высокими баллами и вероятностью сделки, а не тратят время на случайные заявки.
Какие данные нужны для скоринга? Характеристики лида (отрасль, роль, бюджет) и его действия (открытия писем, визиты, заявки). Обычно их собирают в CRM или CDP.
Можно ли снимать баллы? Да. За признаки нецелевого лида баллы вычитают — например, за нерабочую почту или неподходящий регион. Это отсеивает нерелевантные заявки.
Нужен ли скоринг при малом числе заявок? Как правило, нет. Если лидов немного, менеджеры обрабатывают всех. Скоринг окупается при большом потоке разнородных заявок.