ABC-анализ — это метод сортировки ассортимента на группы A, B и C по вкладу в выручку или прибыль. Он помогает сосредоточить ресурсы на самых значимых позициях. Группа A даёт основную часть результата, а группа C — минимальную.
Как проводится ABC-анализ?
Логика опирается на принцип Парето: меньшая часть товаров приносит большую часть результата. Порядок обычно такой:
- выбрать показатель — выручку, прибыль или маржу;
- отсортировать позиции по убыванию вклада;
- посчитать накопленную долю каждой позиции;
- разбить список на группы по порогам доли.
Пример
У селлера 100 SKU (пример). Распределение по вкладу в выручку выглядит так:
| Группа A | ~20% товаров дают ~80% выручки |
| Группа B | ~30% товаров дают ~15% выручки |
| Группа C | ~50% товаров дают ~5% выручки |
Границы условны и настраиваются под категорию. Главное — увидеть, где сосредоточена прибыль.
Чем ABC отличается от RFM?
ABC сортирует товары по вкладу в результат. RFM-анализ сегментирует не товары, а клиентов по давности, частоте и сумме покупок. Часто ABC совмещают с оценкой спроса и оборачиваемости товара, чтобы не убрать редкий, но стабильный SKU.
Зачем он нужен?
Анализ показывает, куда направить бюджет, рекламу и складские запасы. Группа A заслуживает лучшего контента и приоритета в закупках. Это основа категорийного менеджмента и планирования ассортимента.
Как применяем в Chrome Media
В рамках бизнес-аналитики мы выгружаем продажи и раскладываем ассортимент по ABC. По группе A усиливаем контент и продвижение, по C — решаем, оставлять ли позицию. Результаты сверяем с unit-экономикой на маркетплейсе, чтобы приоритеты опирались на прибыль, а не только на оборот.
Частые вопросы
По какому показателю строить ABC-анализ? Чаще берут выручку или прибыль. Прибыль точнее: товар с большим оборотом может давать низкую маржу и не быть выгодным.
Можно ли удалять всю группу C? Не всегда. Часть позиций C поддерживает ассортимент, привлекает трафик или дополняет комплекты, поэтому решение принимают по каждой отдельно.
Как часто пересматривать группы? Обычно раз в квартал или сезон. Спрос меняется, и позиция может перейти из C в A или наоборот.
Чем ABC-анализ полезен на маркетплейсе? Он показывает, какие карточки тянут выручку, а какие только занимают склад. Это помогает распределить рекламный бюджет и закупки.