ARPU (Average Revenue Per User) — это средний доход, приходящийся на одного пользователя или клиента за выбранный период. Показатель считают делением выручки на число пользователей. ARPU помогает оценить, сколько в среднем приносит один пользователь, и сравнивать между собой тарифы, продукты и каналы привлечения.
Как считается ARPU?
Формула простая: общую выручку за период делят на количество пользователей за тот же период.
- ARPU = Выручка за период / Число пользователей
- Период фиксируют заранее — месяц, квартал или год.
- В знаменатель берут всех пользователей, а не только платящих.
Важно считать выручку и число пользователей на одном и том же отрезке времени, иначе показатель исказится.
Чем ARPU отличается от ARPPU?
Разница в знаменателе. ARPU делит выручку на всех пользователей, включая тех, кто ничего не купил. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) учитывает только платящих. Поэтому ARPPU всегда выше или равен ARPU.
| ARPU | Доход на всех пользователей |
| ARPPU | Доход только на платящих |
Вместе они показывают, как монетизируется база и какая доля аудитории вообще платит.
Зачем нужен ARPU?
ARPU показывает ценность одного пользователя и помогает планировать бюджет на привлечение. Его сопоставляют с CAC — стоимостью привлечения, и с LTV — доходом за всё время жизни клиента. Если ARPU растёт, монетизация улучшается; если падает при росте базы — аудитория размывается.
Пример
Условный пример. За месяц сервис заработал 900 000 ₽, а активных пользователей было 3 000. ARPU = 900 000 / 3 000 = 300 ₽. Если платящих среди них только 1 000, ARPPU = 900 000 / 1 000 = 900 ₽. Разрыв показывает, что платит лишь треть аудитории.
Как применяем в Chrome Media
ARPU мы используем как ориентир при оценке каналов трафика: сравниваем средний доход с пользователя из разных источников и переносим бюджет туда, где экономика лучше. В связке со средним чеком и юнит-экономикой это помогает клиентам понять, окупается ли привлечение. Прикинуть показатели можно в калькуляторе юнит-экономики.
Частые вопросы
Чем ARPU отличается от ARPPU? ARPU делит выручку на всех пользователей, а ARPPU — только на платящих, поэтому ARPPU обычно выше.
За какой период считают ARPU? За любой заранее выбранный: чаще всего за месяц, квартал или год. Главное — брать выручку и пользователей за один отрезок.
Чем ARPU отличается от среднего чека? Средний чек — это сумма одной покупки, а ARPU — весь доход на пользователя за период, включая повторные покупки.
Как связаны ARPU и LTV? LTV примерно равен ARPU, умноженному на средний срок жизни клиента. ARPU — это доход за период, LTV — за всё время.