Расчёт окупаемости SEO зависит от того, какие доходы и расходы отнесены к каналу и за какой период. Сначала договоритесь о модели, затем сравнивайте число. Выручка из органического поиска не равна прибыли, а её рост не доказывает, что весь прирост создан SEO-работами.
Формула выбранной модели
ROI SEO = (маржинальный доход до затрат на SEO − затраты на SEO) ÷ затраты на SEO × 100%.
Маржинальный доход здесь — относимая к каналу выручка за вычетом переменных затрат продаж. SEO-расходы вычитаются один раз. Это оценка в рамках заданной модели, а не автоматически чистая прибыль всей компании. При нулевых затратах деление не определено.
Учебный пример
За выбранный период каналу отнесли 2 000 000 ₽ выручки. Переменные затраты продаж — 1 200 000 ₽, поэтому маржинальный доход до SEO составляет 800 000 ₽. Работы, контент и относимая разработка обошлись в 500 000 ₽.
Расчёт: (800 000 − 500 000) ÷ 500 000 × 100% = 60%. Числа иллюстрируют метод расчёта. Если часть продаж относится к старому спросу или другим касаниям, нужно уточнить атрибуцию и интерпретацию результата.
Полный состав затрат
| Категория | Что учитывать в согласованной модели |
|---|---|
| Работа команды | Агентство, специалист, участие сотрудников |
| Содержание | Подготовка и проверка материалов |
| Разработка | Относимая к задаче часть внедрения |
| Инструменты | Необходимые сервисы и измерения |
| Внешние материалы | Подготовка и размещение по плану |
Общие расходы распределяйте по закреплённому правилу. Не относите целиком одну разработку одновременно к нескольким каналам.
Атрибуция и дополнительный эффект
Модель атрибуции определяет, как распределён наблюдаемый результат. Она не отвечает автоматически, сколько продаж не случилось бы без SEO. Для дополнительного эффекта нужны отдельный дизайн сравнения и контроль других изменений.
Разделяйте брендовый и небрендовый поиск, новые и повторные покупки. Не складывайте будущий прогнозный LTV с уже учтённой фактической выручкой одной когорты без согласованной методики.
Период и управленческое решение
Укажите дату начала затрат, горизонт доходов, возвраты и незавершённые сделки. Для длинного цикла продажи ранний месячный срез может не содержать последующих оплат. При этом ожидаемые будущие доходы нужно показывать как прогноз, отдельно от факта.
Сравнивайте сценарии и проверяйте, какие данные сильнее влияют на вывод: число подходящих обращений, конверсия в оплату, маржинальность или стоимость работ.
Для сравнения с платным каналом калькулятор рекламной когорты оценивает покупки за первые 12 месяцев и вклад после рекламного бюджета. Он не рассчитывает полный ROI SEO: эту модель собирают отдельно с затратами из таблицы выше. Посмотреть состав стоимости услуг.
Добавить комментарий