Маркетплейс объединяет продавцов и покупателей, но каждый продавец отвечает за экономику предложения. В расчёте важны не только комиссия и рекламный бюджет, но и себестоимость, логистика, хранение, возвраты и другие применимые расходы.
SKU и ассортимент
SKU — единица учёта конкретного варианта товара. Для управления ассортиментом полезно сопоставлять вклад товара, спрос, наличие и оборачиваемость. ABC-анализ выручки не заменяет расчёта маржинального дохода, а низкая доля продаж сама по себе не означает, что позицию нужно удалить.
FBO и FBS
В распространённой терминологии FBO означает хранение и обработку заказов на стороне площадки, FBS — хранение у продавца и его участие в сборке и передаче заказа. Точные названия, распределение ответственности и тарифы задаёт конкретная площадка. Выбор схемы зависит от оборачиваемости, габаритов, расположения и затрат; обещать универсальную доставку за день-два нельзя.
Апселл и кросс-селл
Апселл предлагает более подходящую дорогую или расширенную версию, кросс-селл — дополнительный товар. Например, улучшенная модель лампы и совместимая лампочка решают разные задачи. Рост чека возможен, но его оценивают вместе с маржинальным доходом и соответствием потребности.
Карточка и rich-контент
Расширенное описание может включать наглядные схемы, размеры, сравнения и фотографии использования. Оно дополняет структурированные характеристики. Формат должен помогать выбору и соответствовать требованиям площадки; больше изображений не означает автоматически лучшую конверсию или позицию.
Самовыкуп
Искусственные покупки и отзывы искажают спрос и могут нарушать правила площадки. Не стоит считать их доказательством востребованности. Применимые ограничения и последствия смотрят в договоре и правилах конкретного сервиса; универсальные сроки и размеры санкций не выдумывают.
Пример расчёта
При условной цене 1 000 ₽, комиссии 150 ₽ и логистике с хранением 120 ₽ после этих удержаний остаётся 730 ₽. Это ещё не прибыль: себестоимость, реклама, возвраты и остальные расходы не учтены. Модель собственного магазина рассчитывают отдельно — он тоже несёт затраты.
Категорийный менеджмент
Ассортиментом управляют по группам потребностей: определяют роль категории, состав товаров, цены и запас. Например, для основной техники подбирают совместимые расходники и комплектующие. Решение оценивают не только по выручке категории, но и по вкладу, доступности и замороженным в остатках деньгам.