Контент-воронка — это модель распределения контента по этапам пути клиента: верх воронки (TOFU), середина (MOFU) и низ (BOFU). Каждому этапу соответствуют свои форматы, темы и целевые действия, которые постепенно ведут человека от знакомства с брендом к решению о покупке.
Что означают уровни воронки?
Аббревиатуры описывают положение читателя относительно покупки.
| TOFU (top of funnel) | Верх воронки: широкая аудитория, познавательный контент, охват. |
| MOFU (middle of funnel) | Середина: сравнения, гайды, кейсы, прогрев и доверие. |
| BOFU (bottom of funnel) | Низ: расчёты, отзывы, демо, подведение к сделке. |
Какой контент готовить на каждом этапе?
На TOFU работают образовательные статьи и посты под информационные запросы. На MOFU — сравнения, разборы и лид-магниты, которые собирают контакты. На BOFU — кейсы, отзывы и материалы, снимающие последние сомнения перед покупкой.
Зачем нужна контент-воронка?
Она помогает не тратить ресурс на разрозненные публикации. Каждый материал получает роль: привлечь, прогреть или довести до заявки. Это упрощает планирование и связывает контент с коммерческими запросами.
Пример
Компания публикует обзорную статью «как выбрать» (TOFU), затем гайд со сравнением решений и подпиской (MOFU), а после — страницу с кейсами и калькулятором стоимости (BOFU). Читатель проходит путь без резких скачков.
Как применяем в Chrome Media
Мы раскладываем темы семантического ядра по этапам воронки и закрепляем это в контент-плане. Такой подход связывает SEO-статьи, материалы для соцсетей и посадочные страницы в единую систему, ведущую пользователя к заявке. Логику воронки учитываем и при разработке сайтов.
Частые вопросы
Обязательно ли делать контент под все три уровня? Желательно. Пропуск этапа рвёт путь клиента: человек знакомится с брендом, но не получает материалов для следующего шага.
Как понять, к какому уровню отнести тему? По интенту запроса. Познавательные темы — TOFU, сравнения — MOFU, транзакционные — BOFU.
Одинаково ли работает воронка в B2B и B2C? Принцип общий, но в B2B этапы длиннее и требуют больше прогревающего контента.