Как покупатели выбирают и что ищут
Разберите ситуацию покупки и составьте основу для запросов и страниц своего сайта.
- Вопросы для интервью о покупке
- Разобранные ситуации выбора
- Рабочий лист для своего бизнеса
Практические материалы для владельца сайта
Разобраться в продвижении и выбрать следующий шаг
Пять подробных материалов и четыре коротких разбора с наглядными схемами и рабочими листами. Материалы доступны без телефона и почты.
Скачайте материал под свою задачу
Выберите нужный разбор и получите PDF с примерами и схемами. После чтения заполните рабочий лист на сайте, если хотите применить материал к своей задаче.
Банк смыслов и доказательств бизнеса
Замените общие слова о качестве конкретными основаниями для решения покупателя.
- Разбор обещаний и наблюдаемых фактов
- Примеры доказательств для разных предложений
- Лист для отбора аргументов своей страницы
Атлас решений для коммерческой страницы
Сопоставьте вопрос покупателя с подходящим решением и сформулируйте изменение для своей страницы.
- 18 подробных разборов
- Примеры содержания и визуального объяснения
- Рабочий лист для выбранного изменения
Сайт и конкуренты: от наблюдения к плану изменений
Отделите заметные отличия сайтов от подтверждённых причин выбора и определите, что проверять первым.
- Заполненные примеры сравнения
- Матрица вопросов и различий
- Рабочий лист для приоритетов
Экономика и проверяемый план развития сайта
Свяжите посещения, обращения, оплаты и затраты; определите, каких данных не хватает для решения.
- Полная учебная модель экономики
- Показатели и ограничения расчётов
- Рабочий лист для проверяемого следующего шага
Короткие разборы по вашей ситуации
Чтобы сохранить и прикрепить записи, дождитесь подготовки рабочих листов. Если они не включились, проверьте JavaScript в браузере. Тексты и схемы доступны для чтения.
Сохранённые рабочие листы не удалось прочитать. Карточка сайта не изменена. Перед продолжением сохраните копию или удалите только рабочие листы.
Черновики сохраняются в этой вкладке. Нажмите «Прикрепить лист и продолжить», чтобы передать записи вместе с обращением. Уже составленная карточка сайта и ручной текст сохранятся отдельно. В форме можно проверить записи и убрать ненужные листы.
Разобраться в проблеме
Сайт есть, заявок мало: где искать причину
Один и тот же симптом возникает на разных этапах. Сначала выясните, какой этап не измерен или вызывает вопросы. Это поможет выбрать первую проверку, не переделывая весь сайт наугад.
Ваш результат: один участок для проверки, нужный источник данных и конкретный следующий шаг.
Целевые посещенияПриходят ли люди по нужной услуге и региону?
ПредложениеПонятны ли условия и следующий шаг?
ОбращениеРаботает ли передача контакта?
ОбработкаПолучен ли ответ и подходит ли задача?
Сначала проверьте учёт. Если события аналитики не совпадают с фактическими обращениями, остальные выводы будут ненадёжны. Отдельно отметьте, какие этапы пока не измеряются.
Что проверить на каждом участке
Посещений мало или неизвестно, кто приходит
Посмотрите: поисковые посещения нужных страниц за сопоставимые периоды, географию и доступные запросы. Проверьте, совпадают ли они с вашими услугами.
Первый шаг: выберите одну коммерческую страницу и соберите исходные данные по ней. Если данных нет, сначала настройте измерение. Малое число визитов без контекста не доказывает проблему SEO.
Посещения есть, а предложение не убеждает
Посмотрите: отвечает ли страница на вопросы о продукте, условиях, ограничениях и способе обращения. Попросите человека из целевой аудитории своими словами объяснить, что он понял и что мешает обратиться.
Первый шаг: запишите один повторяющийся вопрос и добавьте конкретный ответ с подтверждением. Сравнение с конкурентом даёт гипотезу, а не доказательство причины.
Форму заполняют, но обращение может теряться
Посмотрите: удаётся ли отправить форму с телефона, появляется ли подтверждение, сохраняется ли заявка и получает ли её ответственный. Клик по кнопке не подтверждает получение.
Первый шаг: согласуйте одну контрольную отправку с ответственным и сопоставьте все этапы по одному номеру. Не повторяйте отправки без необходимости.
Обращения есть, а разговоров или продаж мало
Посмотрите: установлена ли связь, подходит ли задача, что отвечает клиент и на каком шаге отказывается. Отдельно отмечайте неверный контакт, отсутствие ответа и явный отказ.
Первый шаг: разберите обращения за выбранный период с ответственным. Причина может находиться в аудитории, предложении или обработке; одного графика недостаточно.
Учебная ситуация. Посещения выросли после публикации информационных статей, а заявок на услуги больше не стало. Сначала отделите эти статьи от коммерческих страниц и проверьте переход к услуге. Вывод «нужно ещё больше трафика» пока не обоснован.
Моя первая проверка
Подробно: Сайт и конкуренты: от наблюдения к плану изменений · Атлас решений для коммерческой страницы
Выбрать подход к задаче
SEO или реклама: что сравнить до расходов
Сравнивайте конкретный продукт, регион и горизонт решения. Название канала само по себе не определяет стоимость клиента и окупаемость.
Ваш результат: понятные условия выбора и список данных, которых не хватает для решения.
Органический поиск
SEO
- Ресурс: работы с сайтом, контент, разработка, аналитика и поддержка.
- Управление: можно улучшать сайт; нельзя назначить органическую позицию.
- Проверка: есть ли целевой спрос, подходящие страницы и возможность внедрять изменения.
- После паузы: изменения сайта остаются, позиции и трафик могут меняться.
Платное размещение
Контекстная реклама
- Ресурс: размещение, подготовка, управление, посадочная страница и аналитика.
- Управление: настройки показов и ограничений; объём заявок не гарантирован.
- Проверка: конкретное предложение, аудитория, измерение и готовность обработать обращения.
- После паузы: новые показы зависят от состояния кампании; поздние обращения возможны.
Три опоры решения
Есть спрос и подходящая страница?
Если неизвестно, что и где ищут покупатели, сначала исследуйте спрос. Если страница не отвечает на задачу, учтите её доработку для обоих каналов.
Когда нужен результат?
Для срочного предложения рассмотрите возможность рекламного теста. Подготовка и показы не гарантируют продажи. Для SEO отдельно оцените работы, внедрение и неопределённость обработки поиском.
Сравнивайте одинаковое.
Учтённые расходы канала ÷ новые подтверждённые целевые клиенты за сопоставимый горизонт.
Учтённые расходы канала ÷ новые подтверждённые целевые клиенты за сопоставимый горизонт.
Если клиентов нет, стоимость клиента не определена — её нельзя записывать как ноль. Для окупаемости нужны также маржинальный доход и сроки поступления денег. При длинной сделке учитывайте задержку результата.
Сочетание каналов — отдельный сценарий. Не делите бюджет между ними автоматически и не переносите рекламную конверсию на SEO без проверки.
Что выяснить до выбора канала
Как сравнивать стоимость клиента
Обращение и оплата могут быть в разных периодах
Мои условия выбора
Понять выполненные работы
Как читать SEO-отчёт и задавать полезные вопросы
Сопоставьте обещанное, выполненное и наблюдаемый результат. Это три разных предмета проверки. Отсутствие данных не доказывает плохую работу, но требует конкретного уточнения.
Ваш результат: разобранная строка отчёта и вопрос подрядчику, на который можно дать предметный ответ.
СогласовалиКакая задача и результат этапа зафиксированы?
СделалиКакой URL, документ или изменение доступны?
ИзмерилиПериод, источник и сопоставимые настройки.
ОбъяснилиЧто изменилось для обращений и что пока неизвестно?
В отчёте: «Материал опубликован»
Проверьте результат работы
Откройте точный адрес. Проверьте полный текст, факты, ссылки и вид на телефоне. Публикация подтверждает размещение, но ещё не позиции, обращения или продажи.
В отчёте: «Поисковый трафик вырос»
Проверьте состав изменения
Сопоставьте периоды, страницы, поисковик, географию, сезонность и изменения учёта. Какие страницы дали рост и относятся ли они к вашей услуге?
Учебный пример вопроса.
Вместо «Почему SEO не работает?» — «Какие коммерческие страницы дали изменение за этот период, какие работы на них внедрены и какие подтверждённые обращения можно с ними связать?»
Если связь с обращениями не настроена, следующий шаг — проверить учёт, а не дорисовать результат в отчёте.
Что попросить у подрядчика
- Согласованный план и перечень фактически внедрённых изменений.
- Точные страницы или документы и способ проверки невизуальных работ.
- Периоды, сегменты и исходные данные, на которых основан вывод.
- Объяснение отклонений и следующий проверяемый шаг.
Для первоначального разбора обычно достаточно подходящих прав чтения. Личные пароли передавать не нужно. Состав прав зависит от инструмента и задачи.
Разберу одну строку отчёта
Подробнее о проверке подрядчика →
О проверяемых результатах и доступах: рекомендации Google по выбору SEO-специалиста.
Сравнить предложения
Как выбрать подрядчика по понятным условиям
Сведите предложения к одной задаче и составу работ. Меньшая абонентская плата не означает меньшие полные расходы, а яркий график кейса не заменяет проверку его условий.
Ваш результат: сравнение двух предложений и список вопросов, которые нужно закрыть до решения.
Попросите показать
Пример результата этапа, объяснение приоритетов, формат отчёта и обязанности вашей команды. В кейсе уточните период, исходную базу и что именно считали: визиты, обращения или продажи.
Уточните условия ТОП-3
По каким запросам, в каком поисковике, регионе и устройстве оценивают позиции? Как отделяют прогноз от обязательств? Позиция сама по себе не гарантирует клиентов.
Не присваивайте автоматический балл за каждую строку. Если ответ отсутствует, это вопрос для уточнения, а не доказанный недостаток подрядчика.
15 вопросов, которые помогут заполнить сравнение
- Какие направления бизнеса приоритетны и почему?
- Как отделят подходящие обращения от всего трафика?
- Что проверят до рекомендации новых страниц?
- Как выберут конкурентов и запросы?
- Что потребуется от нашей команды?
- Кто готовит тексты и подтверждает факты?
- Кто внедряет изменения и входит ли разработка в стоимость?
- Как принимаются работы и проверяются формы?
- Кому принадлежат аккаунты, материалы и доступы?
- Как согласуют дополнительные задачи и расходы?
- Какие показатели будут в отчёте и где их проверить?
- Как учтут сезонность, брендовый спрос и изменения сайта?
- Что именно гарантируется договором?
- Что происходит при задержке внедрения с нашей стороны?
- Что получим при завершении сотрудничества?
Из чего складываются полные расходы
Почему ТОП-3 не равен заявкам
Как читать чужой кейс
Мой лист сравнения
| Что сравнить | Предложение 1 | Предложение 2 |
|---|---|---|
| Результат этапа Что именно получим: страницы, внедрения, документы? | ||
| Кто внедряет Что делает подрядчик, разработчик и наша команда? | ||
| Как проверим Источник, период, определение целевого обращения? | ||
| Полная стоимость Что включено, что оплачивается отдельно, когда платим? | ||
| Права и завершение Кому принадлежат данные, доступы и материалы? | ||
| Условия и ограничения Допущения прогноза, задержки, обязательства и изменение объёма? |
Подробно: Банк смыслов и доказательств бизнеса · Сайт и конкуренты: от наблюдения к плану изменений
Google рекомендует проверять подход, опыт и результаты специалиста и предостерегает от гарантий первой позиции: официальные рекомендации.
Как пользоваться материалами
Выберите близкую ситуацию, изучите схему и запишите одну конкретную проверку или вопрос. Неизвестные данные отмечайте явно. Если нужен совместный разбор, прикрепите свой рабочий лист к обращению — сначала уточним вводные, затем согласуем следующий шаг, состав и условия работ.
Полезные справки: как Метрика учитывает действия с формой; как устроены стратегии Директа.